中國期貨市場發(fā)展20多年來，期貨公司差異化結(jié)構(gòu)并不明顯。差異化發(fā)展將是中國期貨公司的必然選擇。通俗而概括地說，差異化發(fā)展就是：看菜吃飯、量體裁衣；突出主營、各領(lǐng)風(fēng)騷。

　　中國期貨業(yè)協(xié)會(huì)組織的期貨公司高管第二期赴美培訓(xùn)對(duì)美國期貨市場進(jìn)行了全面考察。筆者認(rèn)為，最為值得借鑒并必須堅(jiān)持的經(jīng)驗(yàn)就是：差異化發(fā)展將成為中國期貨公司的必然選擇。

　　美國期貨公司的現(xiàn)狀

　　美國期貨公司大致可分為以下幾種類型：

　　一是期貨經(jīng)紀(jì)商FCM。這些期貨公司股東背景強(qiáng)大，財(cái)務(wù)狀況健康，人才隊(duì)伍龐大，研發(fā)力量超前，共享資源豐富。基于這些優(yōu)勢，已經(jīng)發(fā)展成為綜合類的期貨公司，在世界各大交易所有自己的席位，既是做市商，也是通道商，OTC交易量占比高。此類FCM市場占有率始終居于前列。

　　二是經(jīng)紀(jì)商代理人AP。AP是代表經(jīng)紀(jì)商尋找客戶的，必須專一代理一家經(jīng)紀(jì)商，不允許擁有雙重或多重身份，以避免業(yè)務(wù)過程中暗箱利益輸送和惡性競爭。

　　三是介紹經(jīng)紀(jì)商IB。IB還可分為獨(dú)立經(jīng)紀(jì)商IIB，以及非獨(dú)立經(jīng)紀(jì)商GIB。這類公司專做介紹業(yè)務(wù)，通過人脈的開拓和持續(xù)培訓(xùn)，源源不斷地給各個(gè)FCM介紹客戶，以收取IB傭金而生存。

　　四是場內(nèi)經(jīng)紀(jì)人FB。這類持牌ＦB在場內(nèi)可為自己和他人買賣衍生品。

　　除各類期貨經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)外，美國期貨市場還有大量的機(jī)構(gòu)和個(gè)人投資者。

　　由此可見，美國期貨公司類型多樣，之間的競爭較為激烈，但各期貨公司仍然是各放異彩。

　　比如，F(xiàn)CStone（福四通）公司是較有代表性的美國綜合類期貨經(jīng)紀(jì)商FCM，在其全年的總收益當(dāng)中，經(jīng)紀(jì)代理傭金為主要收入來源。其工作重點(diǎn)是花大量的精力和投入去保持通道的順暢和安全，并在客戶服務(wù)方面下大力氣，穩(wěn)定而持續(xù)地?fù)碛惺袌龅妮^高占有率。

　　CTC公司主要開發(fā)和維護(hù)高端、高質(zhì)量客戶，其工作重點(diǎn)是持續(xù)加強(qiáng)研發(fā)力量和提升理財(cái)能力，通過高素質(zhì)的人才隊(duì)伍去維護(hù)和開發(fā)高質(zhì)量的客戶，為公司帶來了可觀的收入，且附加值很高。

　　Interacive Broker（盈透）公司最為突出的是信息技術(shù)，高頻交易、程序化交易是其經(jīng)營的重點(diǎn)，安全、快捷、人性、獨(dú)特的交易系統(tǒng)給公司帶來了豐厚的傭金。

　　中國期貨公司差異化發(fā)展思考

　　中國期貨市場發(fā)展20多年來，期貨公司差異化結(jié)構(gòu)并不明顯。差異化發(fā)展將是中國期貨公司的必然選擇。通俗而概括地說，差異化發(fā)展就是：看菜吃飯、量體裁衣；突出主營、各領(lǐng)風(fēng)騷。

　　所謂看菜吃飯、量體裁衣，就是期貨公司需要認(rèn)真思考自己有什么背景，有什么資源，股東到底把期貨公司當(dāng)成什么用途，目前有什么樣的人才隊(duì)伍……這樣一來，期貨公司的定位清晰了，然后按清晰的定位去搭建期貨公司的組織結(jié)構(gòu)，并圍繞清晰的目標(biāo)去制定戰(zhàn)略，穩(wěn)扎穩(wěn)打，夯實(shí)前進(jìn)。

　　所謂突出主營、各領(lǐng)風(fēng)騷，就是在經(jīng)營過程中，期貨公司必須始終突出和堅(jiān)持自己的長處，集中人力、物力做好主營業(yè)務(wù)，突出重點(diǎn)，凸顯特色，樹立口碑。

　　具體來說，中國期貨公司課可選擇的差異化發(fā)展道路不外乎以下幾條：

　　1.綜合類期貨公司

　　所謂綜合類期貨公司，則是全牌照、面面俱到、無所不包、什么都做。定位成這樣的期貨公司，必須具備三個(gè)前提：一是股東經(jīng)濟(jì)實(shí)力相當(dāng)雄厚，二是不指望期貨公司立竿見影盈利，三是有眾多高超團(tuán)結(jié)的人才隊(duì)伍。發(fā)展成綜合類期貨公司的好處是名聲好、影響大、營銷易、壟斷強(qiáng)；壞處是漏洞多、效率慢、人才缺、管理難。

　　2.專業(yè)類期貨公司

　　所謂專業(yè)類期貨公司，則是只做自己擅長做的行業(yè)（品種），只做自己有把握、有資源整合的市場，成熟一個(gè)發(fā)展一個(gè)，集中有限的財(cái)力物力，凝聚該行業(yè)（品種）最高端人才，服務(wù)于特定行業(yè)客戶，形成該行業(yè)（品種）的龍頭期貨公司。發(fā)展成專業(yè)類期貨公司的好處是專業(yè)明顯、客戶明確、管理清晰；壞處是開發(fā)周期較慢、研發(fā)要求較高、工資薪酬超前。

　　3.技術(shù)類期貨公司

　　所謂技術(shù)類期貨公司，則是通過技術(shù)的不斷投入和更新，在行業(yè)中持續(xù)保持通道的最安全和最快捷，以吸引和對(duì)接廣大的高頻交易者、程序化交易者、操盤手，以“量”取勝，從而保持公司傭金的高收入和市場份額的高占有率。發(fā)展成技術(shù)類期貨公司的好處是廣納客戶、交易量大、管理明確；壞處是設(shè)備投入較大、技術(shù)人員素質(zhì)要求較高。

　　4.單一類期貨公司

　　所謂單一類期貨公司，則是不求規(guī)模、只求精干，選擇單一的市場或品種進(jìn)行經(jīng)營，在該市場或品種上做精做強(qiáng)，做成該行業(yè)或品種的品牌專家，從而囊括該市場或品種的大部分期貨客戶。發(fā)展成單一類期貨公司的好處是投入少、機(jī)構(gòu)精、管理易；壞處是人才貴、做精難。

　　此外，目前國內(nèi)許多期貨公司在客戶理財(cái)上進(jìn)行了不斷的探索，但筆者不太建議期貨公司發(fā)展成為理財(cái)類期貨公司，因?yàn)槭袌霾豢蓽y，風(fēng)險(xiǎn)隔離非常重要。既然是期貨公司，還是應(yīng)該以經(jīng)紀(jì)、以傭金、以通道作為載體，處于中間人的角色，將多空客戶往里裝，只要客戶有交易，期貨公司就有收入。在這一點(diǎn)上，美國的期貨公司是非常清醒和理智的。即使是背景雄厚的高盛、摩根大通等旗下的期貨公司也不做理財(cái)和自營業(yè)務(wù)。不過，期貨公司理財(cái)?shù)臉I(yè)務(wù)還是可以在設(shè)好風(fēng)險(xiǎn)墻后交給旗下的投資公司（或投資部門）去做，做大了，還可以發(fā)展成為獨(dú)立的期貨投資基金，或往CPO、CTA方向發(fā)展。