點(diǎn)價(jià)交易可以有效實(shí)現(xiàn)期貨與現(xiàn)貨的“兩條腿走路”

　　目前，螺紋鋼、焦炭、焦煤、鐵礦石期貨均已成功上市，并且已經(jīng)成為鋼鐵企業(yè)對普通鋼材定價(jià)的重要參考因素。如今，期貨的套期保值功能已經(jīng)在鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈上普遍運(yùn)用，并且得以有效發(fā)揮。但如何利用期貨改變鋼鐵企業(yè)的定價(jià)模式還處于探索階段。

　　點(diǎn)價(jià)交易可以降低雙方的風(fēng)險(xiǎn)，提高交易的效率，穩(wěn)定生意上的伙伴，擴(kuò)大合作的對象，并且有效實(shí)現(xiàn)期貨與現(xiàn)貨的“兩條腿走路”。同時(shí)，點(diǎn)價(jià)模式可以繞開期貨的標(biāo)準(zhǔn)化交割，實(shí)現(xiàn)鋼鐵企業(yè)與鋼貿(mào)商的一對一的交割。在鋼鐵企業(yè)與鋼貿(mào)商的點(diǎn)價(jià)協(xié)議中，基價(jià)的市場化、點(diǎn)價(jià)期的靈活性和升貼水的議價(jià)性，都將使得點(diǎn)價(jià)模式在鋼材貿(mào)易的運(yùn)用中大有可為。

　　1 鋼鐵企業(yè)現(xiàn)有定價(jià)模式

　　隨著國家經(jīng)濟(jì)增長的趨緩，市場對建材類消費(fèi)增長的后勁乏力，鋼鐵企業(yè)的生產(chǎn)利潤逐漸被壓縮。過去，鋼鐵企業(yè)雖然在鐵礦石上議價(jià)能力弱，但在鋼鐵銷售的定價(jià)上能力較強(qiáng)，這使得原料的價(jià)格上漲能有效過渡給下游消費(fèi)企業(yè)，從而維持鋼鐵企業(yè)的經(jīng)營利潤。

　　但是，隨著鋼鐵下游消費(fèi)的趨緩，普通鋼鐵的供過于求日趨明顯，特別是2013年四季度，鋼廠的鋼鐵庫存持續(xù)增長，使得下游鋼材貿(mào)易商和消費(fèi)企業(yè)的議價(jià)能力逐漸轉(zhuǎn)強(qiáng)，鋼鐵企業(yè)過去的強(qiáng)勢定價(jià)能力或不復(fù)存在。同時(shí)，隨著螺紋鋼、焦炭、焦煤、鐵礦石期貨的陸續(xù)推出，期貨市場對現(xiàn)貨市場的影響力越來越強(qiáng)。鋼鐵企業(yè)進(jìn)行套期保值是一方面，改變銷售模式，保持價(jià)格的彈性和競爭優(yōu)勢，將是鋼鐵企業(yè)增加經(jīng)營利潤的另一有效模式。

　　過去，鋼鐵企業(yè)主要的定價(jià)模式有銷售總部定價(jià)、外埠公司區(qū)域性定價(jià)、鋼鐵企業(yè)之間協(xié)商定價(jià)、鋼鐵企業(yè)與大的用戶及經(jīng)銷商之間的協(xié)商定價(jià)。

　　銷售總部定價(jià)模式

　　多數(shù)鋼鐵企業(yè)執(zhí)行的是銷售總部定價(jià)模式，即銷售總部發(fā)布出廠價(jià)。出廠價(jià)的優(yōu)點(diǎn)是產(chǎn)品價(jià)格的制訂權(quán)由鋼鐵企業(yè)銷售總部控制，權(quán)力相對集中，而且出廠價(jià)的表現(xiàn)形式簡單明了，方便鋼鐵企業(yè)進(jìn)行財(cái)務(wù)結(jié)算。

　　總部定價(jià)模式的不足之處是很難適應(yīng)區(qū)域性市場的差異性，這就要求銷售總部的市場決策人員擁有極高的綜合素質(zhì)，擁有廣泛的市場信息來源，能夠遠(yuǎn)距離地對各個(gè)區(qū)域性市場做到了如指掌，否則就難以顧及方方面面的因素，做到全面而準(zhǔn)確地決策。

　　外埠公司區(qū)域性定價(jià)模式

　　一些鋼鐵企業(yè)在重點(diǎn)區(qū)域市場建立了本企業(yè)的銷售子公司或分公司，由外埠公司對本區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品實(shí)行統(tǒng)一定價(jià)，此種模式的優(yōu)點(diǎn)是有助于鋼鐵企業(yè)針對地區(qū)、客戶、競爭對手等方面的差異性展開有針對性的營銷活動。

　　該模式涉及到銷售總部與外埠公司權(quán)限、利益、考核等多個(gè)方面的重新調(diào)整，從而涉及到總部銷售部門及個(gè)人與區(qū)域性銷售部門及個(gè)人的權(quán)力調(diào)整與利益的重新劃分。因此，目前真正賦予外埠公司在其所在區(qū)域?qū)Ρ酒髽I(yè)產(chǎn)品具有資源壟斷權(quán)、價(jià)格決定權(quán)的鋼鐵企業(yè)尚為數(shù)不多。

　　鋼鐵企業(yè)間協(xié)商定價(jià)模式

　　目前鋼鐵企業(yè)間的協(xié)商定價(jià)模式只是在某一地區(qū)內(nèi)與某一類產(chǎn)品相關(guān)的鋼鐵企業(yè)之間有所運(yùn)用。此種模式有助于穩(wěn)定區(qū)域市場價(jià)格，但從鋼鐵企業(yè)間協(xié)商的內(nèi)容看，其更側(cè)重于對某一地區(qū)各鋼鐵企業(yè)間同類產(chǎn)品的出廠價(jià)格進(jìn)行約束，而對市場資源供應(yīng)量基本沒有涉及，更談不上約束。

　　鋼鐵企業(yè)間的協(xié)商定價(jià)是建立在合理的市場集中度、良好的市場秩序、相互誠信的基礎(chǔ)之上，三者缺一不可。否則，協(xié)商定價(jià)導(dǎo)致企業(yè)間圍繞價(jià)格開展惡性競爭，其結(jié)果是全行業(yè)平均利潤的下滑，最終導(dǎo)致協(xié)商定價(jià)的失敗。

　　鋼鐵企業(yè)與大用戶及經(jīng)銷商之間協(xié)商定價(jià)模式

　　鋼鐵企業(yè)與大的用戶及經(jīng)銷商之間的協(xié)商定價(jià)模式目前更多地體現(xiàn)為鋼鐵企業(yè)與大的經(jīng)銷商之間的協(xié)議定價(jià)。此種定價(jià)模式有助于鋼鐵企業(yè)快速地銷售產(chǎn)品，合理控制企業(yè)產(chǎn)品庫存，同時(shí)有助于企業(yè)穩(wěn)定骨干流通渠道，保證產(chǎn)品的基本銷售數(shù)量與銷售收入。

　　此種定價(jià)模式的不足是鋼鐵企業(yè)把對流通渠道及終端市場價(jià)格的影響力及控制權(quán)轉(zhuǎn)手讓給了大的經(jīng)銷商，而大的經(jīng)銷商之間也存在著競爭，如果鋼鐵企業(yè)不能很好地協(xié)調(diào)這些大的經(jīng)銷商之間的關(guān)系，很可能導(dǎo)致本企業(yè)產(chǎn)品在某一區(qū)域市場的惡性競爭。

　　2 期貨點(diǎn)價(jià)模式

　　隨著鋼鐵企業(yè)對普通鋼材的定價(jià)能力減弱，未來銷售總部定價(jià)模式以及外埠公司區(qū)域性定價(jià)模式或難以有效維持銷售。同時(shí)，鋼鐵供過于求，且鋼鐵企業(yè)還不存在寡頭壟斷，鋼鐵企業(yè)間協(xié)商定價(jià)模式只能在特定時(shí)期起到一定作用。對于第四種模式，鋼鐵企業(yè)與大用戶及經(jīng)銷商的協(xié)商定價(jià)，已經(jīng)是鋼鐵企業(yè)對鋼材定價(jià)權(quán)的部分讓步，而如何在這種讓步中吸引經(jīng)銷商和用戶的同時(shí)，有效保證鋼鐵企業(yè)的利益，成為定價(jià)模式成敗的關(guān)鍵所在。

　　目前，螺紋鋼、焦炭、焦煤、鐵礦石期貨均已成功上市，并且已經(jīng)成為鋼鐵企業(yè)對普通鋼材定價(jià)的重要參考因素。如今，期貨的套期保值功能已經(jīng)在鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈上普遍運(yùn)用，并且得以有效發(fā)揮。但如何利用期貨改變鋼鐵企業(yè)的定價(jià)模式還處于探索階段。

　　與此同時(shí)，在國際貿(mào)易中，期貨的點(diǎn)價(jià)功能在進(jìn)口農(nóng)產(chǎn)品(000061,股吧)和有色金屬上運(yùn)用廣泛，其基于基準(zhǔn)價(jià)格的浮動定價(jià)模式不僅有利于賣方明確銷售利潤，并且有利于買方選擇更優(yōu)的價(jià)格進(jìn)行買入。由此，點(diǎn)價(jià)模式或?qū)⒛苡行У馗淖冧撹F企業(yè)的銷售模式，提升鋼鐵企業(yè)的銷售業(yè)績。

　　點(diǎn)價(jià)是指買賣雙方約定以某期貨交易所對應(yīng)品種某個(gè)時(shí)間點(diǎn)或時(shí)間段的期貨價(jià)格為基價(jià)，加上雙方協(xié)商同意的升貼水來確定最終現(xiàn)貨結(jié)算價(jià)格的交易方式?；鶅r(jià)可以是期貨的結(jié)算價(jià)、期貨的月均價(jià)或其他公允的市場現(xiàn)貨價(jià)格。升貼水是指現(xiàn)貨實(shí)物交易價(jià)格與期貨價(jià)格的差，實(shí)物交易價(jià)格高于期貨價(jià)格成為升水，反之稱為貼水。升貼水主要由商品的現(xiàn)貨供求基本面狀況決定。

　　目前的點(diǎn)價(jià)交易，多是基于LME的有色金屬以及CME的農(nóng)產(chǎn)品期貨上。以農(nóng)產(chǎn)品為例，其點(diǎn)價(jià)流程如圖1。

　　在圖1的點(diǎn)價(jià)過程中，首先，由貿(mào)易商進(jìn)行報(bào)價(jià)，確定升貼水情況；其次，下游中國的農(nóng)企進(jìn)行詢價(jià)，達(dá)成一致時(shí)雙方簽訂合同；再次，中國農(nóng)企在合同規(guī)定的點(diǎn)價(jià)期內(nèi)點(diǎn)價(jià)并通知供應(yīng)商；最后，雙方結(jié)算，現(xiàn)貨交割。在點(diǎn)價(jià)同時(shí)，美國農(nóng)戶、貿(mào)易商以及中國農(nóng)企均可基于市場情況進(jìn)行期貨的套期保值，從而鎖定價(jià)格的波動風(fēng)險(xiǎn)。

　　3 鋼鐵企業(yè)點(diǎn)價(jià)模式流程及案例模擬

　　鋼鐵企業(yè)同樣可以進(jìn)行類似的點(diǎn)價(jià)貿(mào)易，其點(diǎn)價(jià)模式見圖2。

　　在點(diǎn)價(jià)過程中，首先，鋼鐵企業(yè)基于購買原料的成本核算生產(chǎn)鋼材成品的成本，同時(shí)在期貨市場上進(jìn)行賣出保值；其次，鋼鐵企業(yè)結(jié)合期貨價(jià)格、現(xiàn)貨價(jià)格以及鋼材成本進(jìn)行分析，確定合理升貼水，報(bào)給鋼貿(mào)商；再次，鋼貿(mào)商在接受升貼水之后，在點(diǎn)價(jià)期內(nèi)，在期貨市場上進(jìn)行點(diǎn)價(jià)，確定結(jié)算價(jià)；最后，鋼鐵企業(yè)與鋼貿(mào)商進(jìn)行結(jié)算，現(xiàn)貨交割。

　　舉例而言，假設(shè)鋼鐵企業(yè)直接買入鋼坯進(jìn)行加工，生產(chǎn)成螺紋鋼并進(jìn)行銷售，其點(diǎn)價(jià)及收益模式見表1：

　　4 期貨點(diǎn)價(jià)模式的優(yōu)勢

　　點(diǎn)價(jià)模式其實(shí)是企業(yè)開展期貨套期保值的外延，鋼鐵企業(yè)和下游鋼貿(mào)商可以基于市場化程度最高的期貨價(jià)格來確定最終的結(jié)算價(jià)格，并且有效地繞開期貨的交割，雙方可直接交割以節(jié)約交割成本。

　　對于鋼鐵企業(yè)來說，一方面點(diǎn)價(jià)模式可以有效固定銷售價(jià)格，鎖定利潤。由表1的案例可得，鋼鐵企業(yè)通過點(diǎn)價(jià)銷售，已經(jīng)確定了220元/噸的利潤。比起通過套期保值鎖定5個(gè)月后的240元/噸的利潤，點(diǎn)價(jià)模式更加直接有效，不確定性也大大降低。另一方面，鋼鐵企業(yè)轉(zhuǎn)讓基準(zhǔn)價(jià)格給市場，仍能基于現(xiàn)貨市場和自身情況，通過確定升貼水來保證自身的利益。此外，點(diǎn)價(jià)模式其實(shí)是讓鋼貿(mào)商多一個(gè)點(diǎn)價(jià)的選擇權(quán)，這將大大增加鋼貿(mào)商購買和交易的積極性，增加鋼鐵企業(yè)的銷售。

　　對于下游鋼貿(mào)商來說，一方面點(diǎn)價(jià)模式可以改變以前被動接受鋼廠報(bào)價(jià)的局面，具有一定的自主性，可以利用期貨市場的波動機(jī)會，在有利于自己的時(shí)候進(jìn)行點(diǎn)價(jià)交易，從而降低自身的購買成本。另一方面，鋼貿(mào)商同樣可以讓自己處于點(diǎn)價(jià)模式的中間位置，通過與終端消費(fèi)進(jìn)行二次點(diǎn)價(jià)交易，以完全鎖定貿(mào)易的利潤，規(guī)避價(jià)格波動的風(fēng)險(xiǎn)。

　　5 期貨點(diǎn)價(jià)交易的風(fēng)險(xiǎn)

　　由圖3的螺紋鋼期貨價(jià)格與現(xiàn)貨價(jià)格的走勢圖可知，自2010年1月1日至2013年12月31日，螺紋鋼期貨價(jià)格平均高于現(xiàn)貨價(jià)格約100元/噸，螺紋鋼期貨價(jià)格與現(xiàn)貨價(jià)格的差值最高時(shí)超過600元/噸。

　　對鋼鐵企業(yè)而言，與套期保值類似，點(diǎn)價(jià)模式的風(fēng)險(xiǎn)同樣主要來自基差風(fēng)險(xiǎn)，但相對于單純的期貨套期保值，點(diǎn)價(jià)模式由于可以自主確定升貼水，從而可以有效降低基差的波動風(fēng)險(xiǎn)。另外，在理論上，鋼貿(mào)商的點(diǎn)價(jià)時(shí)點(diǎn)應(yīng)與鋼鐵企業(yè)的期貨平倉時(shí)點(diǎn)同步。在實(shí)際中，兩者交易的不同步或?qū)⒃黾愉撹F企業(yè)的交易成本。

　　對于下游鋼貿(mào)商來說，最大的風(fēng)險(xiǎn)來自于與鋼鐵企業(yè)進(jìn)行點(diǎn)價(jià)之后，期貨價(jià)格的上漲將會增加鋼貿(mào)商的進(jìn)貨成本，但同時(shí)，如果鋼貿(mào)商可以通過對終端再次開展點(diǎn)價(jià)模式，將能有效化解進(jìn)貨成本的上漲風(fēng)險(xiǎn)。

　　總體來說，點(diǎn)價(jià)交易可以降低雙方的風(fēng)險(xiǎn)，提高交易的效率，穩(wěn)定生意上的伙伴，擴(kuò)大合作的對象，并且有效實(shí)現(xiàn)期貨與現(xiàn)貨的“兩條腿走路”。同時(shí)，點(diǎn)價(jià)模式可以繞開期貨的標(biāo)準(zhǔn)化交割，實(shí)現(xiàn)鋼鐵企業(yè)與鋼貿(mào)商的一對一的交割，因此，交割品種的彈性以及交割方式的靈活性都將大大增加。

　　在鋼鐵企業(yè)與鋼貿(mào)商的點(diǎn)價(jià)協(xié)議中，基價(jià)的市場化、點(diǎn)價(jià)期的靈活性和升貼水的議價(jià)性，都將使得點(diǎn)價(jià)模式在鋼材貿(mào)易的運(yùn)用中大有可為。

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