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　　爭取“上拓資源、中聯(lián)物流、下建網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)鋼企”。

　　正確的發(fā)展方向、清晰的管理模式、強大的執(zhí)行力。

　　“正直誠信，仁愛和諧”的核心價值觀。

　　2013年6月，鋼之家網(wǎng)站第四屆“全國鋼鐵貿(mào)易與物流企業(yè)百家誠信評選活動”正式拉開帷幕。此次評選活動是為具有誠信經(jīng)營資質(zhì)的優(yōu)秀鋼鐵貿(mào)易與物流企業(yè)提供的專享宣傳、展示平臺。7月22日，鋼之家網(wǎng)站對第四屆百家誠信參與企業(yè)—遼寧成大(600739,股吧)鋼鐵貿(mào)易有限公司總經(jīng)理崔錫峰進行了專訪。

　　遼寧成大鋼鐵貿(mào)易有限公司成立于2004年9月，是遼寧成大股份有限公司的控股子公司，產(chǎn)品涉及鐵礦砂、焦炭、煤炭、建材、型材、板材以及鋼材深加工產(chǎn)品等。公司圍繞鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈，充分利用資金、品牌和專業(yè)優(yōu)勢使業(yè)務(wù)規(guī)模獲得了快速增長。目前，公司已初步成為以大宗鋼鐵原料貿(mào)易業(yè)務(wù)為主，鋼材銷售和鋼材進出口為輔，具有一定規(guī)模的鋼鐵貿(mào)易企業(yè)。經(jīng)過數(shù)年的努力，遼寧成大鋼鐵貿(mào)易有限公司先后與東北、華北等鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)建立了長期、穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作關(guān)系，逐漸開拓了以東北和華北地區(qū)為核心，廣州等地為輔的市場格局。2013年，公司預(yù)計實現(xiàn)銷售額40億。

　　成大鋼鐵的發(fā)展經(jīng)歷了三個階段：第一，成立階段。利用原有資源和品牌影響力，結(jié)合成大鋼鐵自身區(qū)域優(yōu)勢，選擇具有潛力和優(yōu)質(zhì)的鋼鐵企業(yè)作為核心客戶，提供資金服務(wù)，打通上下游關(guān)系。第二，基礎(chǔ)布局階段。立足鋼鐵上游原料和下游產(chǎn)品兩個市場，擴大客戶群體和經(jīng)營區(qū)域，升級商品結(jié)構(gòu)，構(gòu)建穩(wěn)定的采購和銷售渠道網(wǎng)絡(luò)，拓寬產(chǎn)品輻射范圍。第三，模式升級階段。通過創(chuàng)新，以規(guī)模帶動效益增長，不斷提高盈利能力?，F(xiàn)代企業(yè)的競爭從根本上講就是管理理念和模式的競爭，清晰的管理理念和管理模式是核心，正確的發(fā)展方向、清晰的管理模式、強大的執(zhí)行力是企業(yè)成功的三大要素。崔總說：“雖然成大鋼鐵已有多年的經(jīng)營管理實踐經(jīng)驗，但鋼鐵貿(mào)易行業(yè)同質(zhì)化嚴重，競爭激烈，市場風(fēng)險不斷加大等問題使我們充分意識到管理理念和模式需不斷地探索、完善、升級，才能以更好的模式提升自身管理質(zhì)量和水平，形成持續(xù)穩(wěn)定的經(jīng)營能力和競爭力。”

　　崔總表示，成大鋼鐵在營銷方面的經(jīng)驗有五點：第一，積極發(fā)揮團隊作用，以團隊專業(yè)化提升經(jīng)營能力。第二，深化落實經(jīng)營策略，推動業(yè)務(wù)模式持續(xù)升級以符合公司和市場發(fā)展需要。第三，充分利用和發(fā)揮資源優(yōu)勢，做大、做強公司核心業(yè)務(wù)，向上下游客戶提供增值服務(wù)。第四，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，鞏固和發(fā)展客戶資源。第五，以慎重、穩(wěn)健戰(zhàn)略規(guī)劃避免市場風(fēng)險和信用風(fēng)險。近年來，公司在鋼材貿(mào)易規(guī)模上突飛猛進，在東北區(qū)域鋼材內(nèi)貿(mào)行業(yè)中位居前列，可觀的經(jīng)營規(guī)模增強了公司在行業(yè)中的話語權(quán)，加強了行業(yè)競爭優(yōu)勢地位，為公司未來在鋼鐵營銷領(lǐng)域的進一步發(fā)展奠定了堅實基礎(chǔ)。

　　據(jù)崔總介紹，成大鋼鐵的核心競爭力有五點：第一，在區(qū)域內(nèi)，擁有良好的品牌效應(yīng)。遼寧成大鋼鐵貿(mào)易公司隸屬于遼寧成大股份有限公司，成大股份系中國進出口額最大的500家企業(yè)之一，是東北地區(qū)貿(mào)易額最大的流通企業(yè)。廣泛的市場知名度和良好的市場信譽使成大鋼鐵擁有了一筆無形資產(chǎn)，有利于提高公司競爭力。第二，穩(wěn)定的客戶群、良好的客戶關(guān)系。公司已與東北、華北區(qū)域的鋼鐵生產(chǎn)、貿(mào)易企業(yè)建立了穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作關(guān)系，共存共榮、互相尊重、風(fēng)險共擔(dān)、利益共享。第三，客戶導(dǎo)向，高效運作。成大鋼鐵以小公司的姿態(tài)去面對客戶，以比大公司更好的服務(wù)意識、市場反應(yīng)能力及決策速度贏得機遇和合作。第四，圍繞產(chǎn)業(yè)鏈，專業(yè)化運作。在上游原料市場，成大鋼鐵主要經(jīng)營煤炭、焦炭、鐵礦砂；在下游市場，主要經(jīng)營鋼鐵產(chǎn)品建材、板材。較少的大宗商品品種有利于實行專業(yè)化合作和團隊化經(jīng)營。第五，擁有區(qū)域內(nèi)一定的經(jīng)營規(guī)模。未來，公司要探索更加合理化的經(jīng)營模式來提升經(jīng)營質(zhì)量和擴大規(guī)模，充分利用現(xiàn)有資源和區(qū)位優(yōu)勢，延伸鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈，擴大經(jīng)營品種，爭取“上拓資源、中聯(lián)物流、下建網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)鋼企”，逐漸發(fā)展成為北方地區(qū)具有影響力的鋼鐵流通體系之一，打造成大品牌在行業(yè)內(nèi)的地位和影響力。

　　2013年鋼鐵行業(yè)形勢嚴峻，雖然年中鋼價有短暫性價格反彈，但考慮到供需基本面難有明顯改善，國內(nèi)經(jīng)濟增長持續(xù)減速及政策刺激力度降低，后期價格持續(xù)大幅拉漲的動力不足。對此，崔總分析指出，今年鋼材市場與以往相比有幾點變化：第一，資金流更加緊張。由于前期鋼材價格連續(xù)大幅下跌，鋼貿(mào)企業(yè)虧損嚴重，導(dǎo)致資金鏈緊張，銀行體系內(nèi)一直存在的“錢荒”更加大了鋼鐵行業(yè)的貸款融資難度，使得原本就受到嚴格融資限制的鋼貿(mào)行業(yè)難上加難。第二，鋼材市場供需矛盾依然尖銳。在需求增長疲軟的形勢下，粗鋼供給量仍保持增長。第三，鋼廠加大了直銷和直供比例，直接開辟終端市場。第四，鋼貿(mào)商數(shù)量在減少，行業(yè)在洗牌的同時，市場正慢慢走向理性和規(guī)范。

　　如何做才能在當前行業(yè)艱難期中生存下來并贏得更好的發(fā)展。崔總建議：第一，作為鋼貿(mào)商要首先要選準合適的鋼廠合作，并努力成為其核心客戶，充分了解、分析鋼廠的銷售策略、產(chǎn)品區(qū)域布局以及客戶區(qū)域結(jié)構(gòu)后，制定合理的營銷策略，并深化戰(zhàn)略合作。第二，要積極提高市場及行業(yè)分析能力，加強從多渠道獲取行業(yè)信息的力度，提升商業(yè)意識及敏感度。第三，商業(yè)模式不斷創(chuàng)新和升級，加快從傳統(tǒng)貿(mào)易商向供應(yīng)鏈服務(wù)商的轉(zhuǎn)變，形成更具生命力的經(jīng)營模式、盈利模式和管理模式。第四，提升公司團隊專業(yè)化和管理能力以滿足發(fā)展要求。第五，為客戶提供增值服務(wù)，圍繞市場、客戶的需求去開展業(yè)務(wù)，同時把延伸服務(wù)做精做細，實現(xiàn)雙方互利共贏的局面。第六，把風(fēng)險防范放在首位，建立完善的風(fēng)險控制制度，增強風(fēng)險防范意識并通過預(yù)防等手段最大限度地降低業(yè)務(wù)風(fēng)險。

　　現(xiàn)階段，鋼鐵市場供大于求和鋼鐵微利的局面短期內(nèi)難以根本改變，鋼鐵貿(mào)易企業(yè)尚未完全走出低谷，仍處于轉(zhuǎn)型升級和重組整合的發(fā)展階段，但鋼鐵行業(yè)仍為大宗商品貿(mào)易提供了廣闊的發(fā)展空間。對于鋼貿(mào)企業(yè)來說，面臨的既是機遇更是挑戰(zhàn)。新形勢下，鋼貿(mào)企業(yè)要做好轉(zhuǎn)換角色的準備，從單純貿(mào)易商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變，從單功能運行向多功能集成轉(zhuǎn)變，從一般貿(mào)易商向?qū)I(yè)服務(wù)提供商轉(zhuǎn)變，這樣才能夠走出困境。比如，遼寧成大鋼鐵貿(mào)易有限公司定位為華北、東北有影響力的鋼鐵貿(mào)易商、區(qū)域內(nèi)鋼鐵供應(yīng)鏈的組織者和貿(mào)易增值服務(wù)商。

　　企業(yè)與客戶是一種相互依存、相互信賴的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)可以實現(xiàn)“合作共贏”。成大鋼鐵十分重視客戶服務(wù)工作，始終把客戶放在首位，不斷提高團隊的素質(zhì)和產(chǎn)品質(zhì)量來贏得機遇和合作。在和客戶的業(yè)務(wù)合作中，成大鋼鐵從業(yè)務(wù)洽談、合同簽訂、支付貨款到開票結(jié)算，形成了手續(xù)簡潔、工作高效、售后服務(wù)完善的體系，在業(yè)內(nèi)形成了良好的口碑。公司的核心價值觀是“正直誠信，仁愛和諧”，無論在什么樣的市場環(huán)境下，始終把“誠信”放在首位，堅持“誠信經(jīng)營、顧客至上”，具體體現(xiàn)在履行約定的合同內(nèi)容、兌現(xiàn)對客戶的承諾等。公司用誠信做事，用心來待人，贏得了客戶的肯定。誠信為企業(yè)帶來了更多的客戶，也贏得了廣闊的市場空間。遼寧成大的愿景和使命是“創(chuàng)建和諧百年成大，使員工更加富足，為股東創(chuàng)造更多財富，為社會奉獻感恩之心，為國家傾盡綿薄之力”。此外，遼寧成大堅持社會責(zé)任與企業(yè)發(fā)展相結(jié)合。2012年，遼寧成大被遼寧省政府授予“首屆遼寧慈善杯最具愛心捐助企業(yè)”。企業(yè)文化是一個企業(yè)的靈魂，成大鋼鐵在企業(yè)的發(fā)展過程中在不斷完善自己的文化價值體系，把提高員工素質(zhì)、打造卓越團隊作為提升企業(yè)文化的手段，積極調(diào)動員工的主動性、積極性、創(chuàng)造性，致力于實現(xiàn)團隊科學(xué)化管理，將公司的文化優(yōu)勢轉(zhuǎn)化成發(fā)展優(yōu)勢，培養(yǎng)適應(yīng)公司發(fā)展、認同公司價值觀的成長型、自律型人才，實現(xiàn)企業(yè)與員工的共同發(fā)展。

　　2013年至2015年，遼寧成大的發(fā)展戰(zhàn)略是以科學(xué)發(fā)展觀統(tǒng)領(lǐng)全局，實行產(chǎn)業(yè)有限多元化，致力于商貿(mào)流通、生物制藥、能源開發(fā)、金融服務(wù)四個經(jīng)營領(lǐng)域發(fā)展，強化資源配置功能，推動內(nèi)部資源共享、價值鏈協(xié)同和團隊協(xié)作。在各個經(jīng)營領(lǐng)域內(nèi)實行專業(yè)化，致力于供應(yīng)鏈管理、成本領(lǐng)先、技術(shù)創(chuàng)新，努力培育核心能力，打造行業(yè)地位突出、影響力顯著、競爭力強勁的一流專業(yè)化企業(yè)。通過不懈努力，遼寧成大鋼鐵貿(mào)易有限公司必將實現(xiàn)規(guī)模、質(zhì)量、效益協(xié)調(diào)可持續(xù)發(fā)展，創(chuàng)建員工更加熱愛、股東更加滿意、合作伙伴更加信賴、社會公眾更加尊敬并對國家有突出貢獻的和諧百年成大。